长尾战略:小而好

长尾理论提出者克里斯·安德森说:“我们的文化和经济中心正在加速转移,从需求曲线尾部的少数大热门(主流产品和市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。”而中小型亚马逊卖家拥有长尾战略的内核:小的和好的——大量中小卖家,提供各种不同价位及个性化产品,满足不同层次买家的不同需求。

对于大量的中小型卖家,不得不提2017年亚马逊竞争的倍增,特别是同质化产品和运营方法的卖家。2017年黑五、网一期间,我们统计了超过50位亚马逊卖家,结果显示70%的卖家销售不及预计,60%的卖家表示销售额低于去年同期。成本贵、流量低、转化率低、review获取困难等等原因抑制了长尾卖家的发展。

这一结果,可能会让不少卖家寒心,努力了一年,原本预计在旺季取得好的销售业绩过年,结果旺季不旺,部分卖家还面临一个突出问题:对销售的不准确预期带来了产品库存,即将面临的长期仓储费和清库存压力。今年的春节,可能对于部分卖家来说并不轻松。

当然,从整个2017年亚马逊销售量增长和卖家数量增长数据来看,这一现象或许不难解释:2017年亚马逊在北美站点的增长在30%左右,而2017年新增的亚马逊卖家超过100万,平均每天新增卖家近3000家,其中超过39%的为美国站卖家,即2017年新增将近40万亚马逊美国站卖家。

根据我们对超过50名卖家近一年运营成效的持续跟踪,对2018年卖家的侧重点总结了如下结论:

(1)资金:是一个门槛,对新卖家尤其重要

(2)产品:产品决定卖家运营成败一半以上的因素,在产品选择和质量控制上需要更加精细

(3)资源:红人、测评,甚至一些黑科技、工具正越来越重要

(4)资讯:对平台政策变动的第一时间得知及预知,对运营风险的影响越来越高

(5)数据:行业数据的获取能力和自身数据的分析能力,对运营重要性正变得越来越高

(6)品牌:保证较高客单价的要点,同时获得亚马逊的流量倾斜

在整体形势并不乐观的情况,我们也看到:部分善用站外的卖家,全年取得了不错的销售业绩,在旺季期间也取得了亮眼的数据结果。

某亚马逊卖家正确运用Facebook营销漏斗,以内容创意吸引用户对产品和品牌的了解度,借助于视频提高用户对产品的了解和点击的明知度,通过折扣、送产品等活动提高了页面用户的参与意愿,最终在欧美年底旺季到来前引导卖家进入亚马逊店铺,并成功打造了两个旺季爆品。

· 10倍旺季期间的销售,是过往平常的10倍

· 4倍2017年旺季的销量,是2016年旺季的4倍

· 3倍经过Facebook引流后,产品转化率提升3

可见,产品的长尾远比我们想象中要广,现在我们可以有效地通过Facebook广告开发这条长尾。

站外营销巨头:Facebook广告

作为全球社交的巨头,Facebook一直是跨境电商卖家的必争之地,不仅在用户数量上有压倒性的优势,还占据着社交电商的绝对流量入口。当前,越来越多公司想要通过Facebook来提高产品的流量和转化率,以及从长远来说,提升品牌的知名度以及美誉度。

从买家的角度上来说,在一个无限选择的时代,统治一切的不是内容,而是寻找内容的方式。换个角度,从卖家来看,我们的目的就是要帮助潜在客户找到我们。Facebook广告就有这个功能,帮助卖家在Facebook全球20亿月活跃用户Facebook用户中,寻找潜在客户,通过筛选广告受众的兴趣和行为发掘潜在客户然后通过Facebook平台向对方发送广告,拓宽潜在顾客的视野,引发对方的购买意欲,从而达到精准化营销的目的。

Reference:Wechat–拓扑互联网营销