作为一位电商从业者,了解我们的目标受众至关重要。我们的网站上有各种各样的消费者,不同的类型有着不同的特点,而当我们了解了这些不同类型的消费者之后,我们就可以对他们进行“定制化”的营销活动,从而实现更多的销售。今天要谈的就是冲动型消费者,这是一群有着无穷小宇宙能量的消费者,而当我们一旦找到激发他们的按钮,那么就很有可能为我们的销售带来质的变化。

那么怎么搞清楚冲动型消费者的特点和“按钮”呢?这篇文章重点聊一下如何进行网站的优化,来达到这一目的,使得我们的营销方案能够找到这群消费者,并激发他们。

什么是冲动型消费者呢?

        其实从字面意思上就可以理解,他们在消费的时候往往是没有提前计划的。一般的行为路径可以是这个样子的:看到一个广告,点击广告,找到喜欢的产品,然后就直接购买了。这些消费者往往不需要太多对网站的接触就会消费,这群消费者其实对于初期资金预算比较紧张的创业型团队来说是最理想的顾客。
        现在电商的世界来看,冲动消费很常见,那么回溯到历史根源来看,其实是从实体店开始的。比如大家都有过逛超市的体验,在出口结账排队的时候,总能发现结账口两侧摆满了一些低成本的小商品,比如口香糖、巧克力什么的,如果你时不时的会去购买其中一两个产品,那么这时候你就是冲动消费了。其实,这些产品是被策略性的放在结账通道两侧,这时候经过的人都是已经计划要付款了,超市就借着这个势再去浇一把油,让你多消费一点算一点。那么,做电商的我们其实也可以学习这个套路,来增加网站的销售,这将有助于我们增加销售收入。

冲动消费的价值

        陷入了冲动消费的顾客,对于电商来说价值很大,尤其是我们这些资金有限的前期创业者们。如果说我们把目标客户就定位到这些冲动型消费者,那么我们可能不需要投入太大的资本去做市场营销也能产生不小的收益。常规的消费者,电商公司往往需要去各个渠道做大量的推广,让消费者在不同场景看到和熟悉这个网站,然后才可能取消费。而这些冲动型消费者却很可能第一次看到我们的网站产品时就会消费,根本不需要费那么大力气去营销。而针对这些消费者,我们会看到一个很高的ROI(投资回报率)。
        当这些冲动型消费者从我们网站购买产品后,我们不仅仅会收到资金,还有他们的联系方式(地址、邮箱等等),这些都是非常有价值的数据。有了这些数据,当我们一旦有新的产品时,就可以对有过类似产品购买历史的顾客进行再营销,可以发邮件给他们告诉他们这些消息。正因为他们曾经在网站购买过,说明他们对我们的产品和网站感兴趣,那么就很有可能会再次购买。
        我们也可以使用付费广告(例如FB等),对这些客户进行再营销,这也是个很好的办法。再营销广告的效果和转化往往比较好,尤其是我们上架新产品和对一些老产品进行促销清仓的时候,再营销就可以给我们很大的帮助。

如何针对冲动消费进行网站优化呢?

        我们已经了解到冲动消费的重要性和价值了,那么我们到底应该怎么利用这一点去优化我们的网站,进而获得更多的销售呢?接下来是一些经验和方法和大家分享:
  1. 提醒消费者库存有限:冲动型消费者往往会担心错过这次购买的机会,我们YY一下,一个冲动型消费者,好不容易看到一个自己感兴趣喜欢的产品,却库存有限,如果下次再来就很有可能没有库存而错过它,那怎么办呢,赶紧下单吧!老外把这个心理简称FOMO,就是Fear of Missing Out的意思,嗯,所以这是个非常有效的方法。
  2. “立马抢购”的提示:设计一个明显的按钮,并标注类似于“立马抢购”的提示词。别小看这个按钮,配合库存的提醒,效果会很好。尤其是看到库存在不断地减少,或者只剩最后几件的时候,消费者心理自然会产生出一种紧迫感。因为这个按钮往往产生一种呼吁购买的心理效应,营造一种赶紧购买的心理共鸣感
  3. 闪购:闪购是一种非常有效的吸引冲动消费者的方法,冲动消费者本身就擅长于闪电式的消费,只要价格可以接受,质量看着还不错,就没问题。冲动购物往往是因为紧迫感而受到吸引,因为消费者知道,错过闪购,在很长一段时间内都不会再有这么低的价格买到这款产品,所以他们更倾向于当下就行动和购买。
  4. 其实还有很多,比如活动倒计时、库存倒计时、实时提醒最近成交信息等等,但核心就是制造紧迫感,利用时间敏感性去抓住消费者。

针对冲动消费者的营销策略

        做电商,尤其是独立站,都知道流量很重要,要把流量引导我们的网站上面来,没有流量什么都白搭。然而不幸的是,对于大部分人来说,这通常是一个挺困难的事情。可是经常看到一些大牛很轻松的就做到了,所以是有技巧和方法的,我们也需要去学习和了解营销。那么针对于冲动型消费者,如何进行营销呢?同样这也是有一些特定的营销策略和技巧套路的。
        当我们想从冲动型消费者那里获得销售收入,PPC广告是一个非常好的渠道,而Facebook就是非常好的PPC渠道之一。用过Facebook的朋友都知道,在Facebook的信息流中(没用过的朋友可以理解为我们的微信朋友圈的消息流),会不可控的出现一些广告,这些广告会融合到信息流中去,非常像朋友发的消息,就是所谓的“原生广告”,而一个冲动消费的用户看到这些广告,就很有可能去点击广告到我们的网站,进而达成销售。所以我们的任务就是通过Facebook的广告定位系统去找到我们要找的目标人群,FB的广告后台很强大,根据我们的需求定位,系统会自动优化,让最有可能冲动消费的人看到我们的广告,而那些从来没有冲动消费的人则不会看到广告。
        当我们在FB投广告的时候,我们可以把红色元素包含进来,因为红色传达了一种紧迫感,将这方面的设计与诱人的、对时间敏感的元素结合起来,比如“抓紧时间,最后100件”之类的,这样就能说服冲动的购买者从你的商店购买产品。记住,投放FB广告的时候,我们要用不同的素材进行测试,找到最优的定位和素材,而那些没有转化的广告则不要浪费金枪和时间赶紧停掉。
        总结一下,销售的紧迫性和时间敏感性是吸引冲动消费的最好方式。